从小屋创业到百万订单，这对兄妹用本地化思维跑通跨境增长路

  广州春天的从小长路细雨还在窗外淅沥，Yelena和哥哥在家中临时腾出的屋创维跑工作区里，一边核对后台订单，百万本地一边准备第二天的订单对兄发货。2022年初，妹用兄妹俩依靠家里的化思服装资源，在一张桌子、通跨几台设备和满地的境增样衣中，开启了他们的从小长路跨境创业路。那时没有完整的屋创维跑团队，SKU有限、百万本地预算紧张，订单对兄唯一清晰的妹用，是化思对东南亚市场增长潜力的信心。

  一间屋，通跨两个人，首月销量破百单

  这对兄妹成长于一个经营传统线下服装生意的家庭，父母从事男装生意多年，为他们提供了早期的供应链资源。然而，在跨境浪潮中脱颖而出，靠的远不止“出身优势”。在积累了国内及海外电商平台的运营经验后，他们清晰地意识到，想要真正打开增长空间，必须寻找更具潜力的市场与更适合长远发展的平台。

  最终，他们将目光投向东南亚——一个年轻人群占比高、移动互联网渗透率持续提升的消费热土。她回忆道：“当时我们就觉得，这个市场正值上升期，电商消费很活跃，发展空间很大。”而Shopee，正是他们认定的关键起点。“我哥哥在大学时期是电商协会的会长，曾对平台进行深入调研，对它的市场布局、用户基础、站点状况等都非常了解，非常认可Shopee在东南亚的领先地位和平台影响力。” 这些积累成为Yelena和哥哥做出判断的重要依据。

  于是，他们选择以男士休闲与运动风服饰切入，正式加入Shopee跨境卖家行列。Shopee提供的新手友好入驻流程和多站点运营机制，帮助他们在短时间内完成商品上架、获客及品类潜力的验证，开店首月销量便达百余单。此后半年，通过不断打磨选品、优化主图和定价，逐步完成了从试运营到持续放量的跃进。

图源：被访卖家

 “资源确实有限，但Shopee给了我们一个相对公平的起点。”Yelena回忆道，“对于我们这样只有兄妹俩的小团队来说，也有机会一步一步扎根下来，做出自己的成绩。”

  聚焦男装，打磨每一条热销链路

  在众多跨境卖家中，Yelena兄妹选择了一条细水长流却潜力十足的路径——专注于18–35岁男性的休闲与运动服饰市场。这一决策并非“拍脑袋”的决定，而是建立在长期市场观察与数据沉淀的基础之上。通过Shopee平台的用户画像和热销趋势分析工具，他们发现，东南亚多个市场的男性消费者对基础款、百搭款、兼具舒适与功能性的单品需求旺盛，且偏好高性价比的产品。

  围绕这些需求，他们推出了一款双层运动短裤，并在上线后迅速收获了市场认可。这款产品以轻盈透气的面料搭配内衬设计，既适合运动穿着，也兼顾日常休闲，覆盖人群广泛、尺码色系多样，成为多个站点的爆款代表。这一单品上线两年来持续保持稳定销量，并通过Shopee广告及活动流量加持，在高峰期单月销量达到五位数，复购率显著高于同类商品。

  在流量获取上，“我们一直在积极尝试各种推广方式，想看看到底哪种效果更好。目前Shopee广告、AMS联盟营销、Shopee Video短视频以及Shopee Live直播等我们基本都尝试过，效果都很不错。” Yelena补充道：“近期我们在遇到产品数量多，特别是新品刚上架的情况时，为了获取足够的流量和曝光也积极使用了Shopee的全站推广功能。相比普通广告，全站推广在竞价机制上更有优势，能更快带来浏览量和点击量，让我们刚上线的新品也能快速起量！”

  与此同时，在Shopee团队的建议下，Yelena也实现了更精细的市场差异化管理。例如，泰国用户偏好色彩鲜艳、有设计感的款式，马来西亚市场则更倾向简约商务风。他们据此对产品风格、上新节奏、素材表达进行了本地化调整，供应链端也建立了更灵活的反应机制，提升了整体的市场匹配度和转化效率。

图源：被访卖家

 “对我们来说，平台提供的不仅是流量，而是一整套方法论。无论是数据工具、市场建议，还是运营经验，都在帮我们更高效地跑好每一站。”Yelena总结道。

 本地化履约赋能，生意“提速奔跑”

  订单多起来之后，Yelena兄妹也曾焦虑过：“如果履约效率得不到保障，流量再大也留不住用户。”他们深知，想要把一门生意做稳做久，交付体验必须跟得上。而Shopee在本地化履约上的布局，恰好解决了他们的后顾之忧。

创业初期，动辄7天以上的物流周期在当时算是常态，旺季甚至更久，消费者等待周期长、订单转化也会受影响。直到接入Shopee的官方仓后，局面才彻底打开——如今从本地仓发货，货物送达用户手中仅需2至4天，部分市场甚至能实现次日达，这将整体时效有效提升了50%以上。

“时效提升带来的变化特别直观。”回忆起来，Yelena至今难掩兴奋，“顾客一看到‘本地发货’的标签，下单就更果断，退货率也在下降。”

  对他们来说，这不只是效率的提升，更是与消费者建立信任的过程。Shopee本地化履约网络覆盖东南亚多个站点，物流、仓储、售后服务一体化，让中小卖家也能享有成熟的供应链基础。跨境运输的成本被明显减轻，商品价格更具竞争力。每逢大促，Yelena兄妹还会提前备货入仓，不仅缓解了发货压力，也抢占了转化“黄金窗口”。

图源：被访卖家

“平台在履约环节的打通，让我们能更专注在产品和运营上，而不是被物流和售后‘反向牵制’。”Yelena欣慰地说道。

  随着运营逐步稳定，团队也开始谋划下一步：不是单纯追求铺货量，而是围绕受欢迎的核心品类，打造更有延展性、生命周期更长的产品矩阵。他们尝试引入环保面料，优化剪裁细节，逐步探索品牌化方向。

  在内容侧，Yelena兄妹也在尝试通过Shopee Live与本地KOL展开合作，用直播传达产品细节与理念，提升用户黏性和转化。“本地达人带货的真实感和贴近性，是跨境卖家走向用户的一座桥梁。”

  对于兄妹二人而言，Shopee不仅是平台渠道，而更像是他们跨境旅程中的“长期同行者”——从冷启动的第一单，到多站点运营的深耕式扩展，平台在流量、数据、本地化等各个环节都提供了稳定支撑。“东南亚市场还在快速成长，机会确实很多。但我们更看重的是，能在Shopee的协力下，把每一步走得更扎实。”Yelena表示，“在这条路上，我们不是一个人在奔跑！”

(责任编辑：焦点)